KỸ NĂNG ĐI BÁN HÀNG CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN OTC BẠN CẦN BIẾT

1. Chuẩn bị

• Trước khi đi trình dược cho nhà thuốc thì bản thân người trình dược viên phải có kiến thức đầy đủ và chắc chắn về sản phẩm mà mình muốn bán. Đặc biệt cần tập trung vào khai thác điểm khác biệt giữa sản phẩm của công ty mình với công ty khác trên thị trường. Từ đó phân tích ra lợi ích cho người tiêu dùng và lợi ích cũng như lợi nhuận cho nhà thuốc.

• Ngoài nguồn lợi nhuận cơ bản mà nhà thuốc nhận được khi lấy hàng thì nên cung cấp thêm những quyền lợi khác như các chương trình khuyến mãi, giao hàng tận nơi, hoá đơn đầy đủ, các chương trình kết hợp giữa nhà thuốc với công ty để thu hút khách hàng…

• Nên cung cấp cho khách hàng về lợi nhuận tối thiểu-tối đa bán ra(áng chừng không cần quá chính xác). Áp dụng khi khách hàng đang cân nhắc so sánh với hàng tương tự họ đang bán rồi

• Phân tích về chương trình khuyến mãi và nhấn mạnh rằng:”Hiện nay bên em đang có chương trình khuyến mãi rất sâu anh ạ”

• Phối hợp, giúp đỡ các nhà thuốc về cách bán hàng, cách tư vấn, đối tượng nào nên tập trung tư vấn nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng.

• Bộ sales kit cần chuẩn bị trước khi đi trình nhà thuốc: tờ rơi, catalog, hàng mẫu, danh mục sản phẩm, chương trình khuyến mãi.

• Nhớ rõ mục đích khi đi trình đó là:

- Bán hàng

- Xây dựng mối quan hệ

- Gặp khách hàng nhiều lần để KH nhớ và để ý đến mình hơn.

- Tìm hiểu thông tin khách hàng.

- Chăm sóc khách hàng

2. Tìm kiếm và lựa chọn.

Đánh giá sơ bộ các nhà thuốc trên địa bàn, sau đó chọn ra những nhà thuốc có tiềm năng, tiếp theo là bắt đầu tiếp cận và bán hàng. 

VD: Nếu trên 1 tuyến đường có rất nhiều nhà thuốc nhỏ lẻ thì chỉ nên chọn ra 3-4 nhà thuốc có tiềm năng để vào hàng, phải đảm bảo tiêu chí hàng đặt điểm, tuy nhiên không nên đặt quá xa vì như thế sẽ ảnh hưởng đến doanh thu.

3. Tiếp cận.

• Chào hỏi và giới thiệu: giới thiệu qua tên của mình và tên của công ty. VD: Xin chào chị, em là A bên công ty B

•  Nêu mục đích đến nhà thuốc

VD: Em đến để giới thiệu về các sản phẩm của công ty. Chị cảm thấy phù hợp thì hợp tác cùng công ty, không thì cũng là để chị tham khảo thêm các gam hàng.

• Thống nhất về thời gian trao đổi với khách hàng. 

VD: Không biết chị có rảnh không cho em xin phép 5-10 phút để trao đổi qua về sản phẩm bên em được không ạ?

4. Trình bày.

• Xin thông tin khách hàng để thuận tiện khi trao đổi. Bao gồm: Họ tên, học trường nào,  mở quầy đc lâu chưa, có làm thêm công việc j khác không, hay đứng quầy thời điểm nào,..

• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng: hướng luôn đến hàng của mình, ví dụ đợt này đang có dịch cúm, sốt bên em có hàng này phù hợp.., hoặc là đợt này thời tiết thay đổi trẻ hay ho cảm lạnh thì tư vấn 1 số dòng siro ho, dầu tràm…

•  Gây sự chú ý bằng việc nêu ra lợi ích, lợi nhuận khi bán hàng của mình: điểm khác biệt, lợi nhuận hàng tháng thu được, lợi ích của chương trình khuyến mãi trong đợt này.

• Tập trung tư vấn về công dụng khác biệt của sản phẩm bên mình với các sản phẩm khác trên thị trường.

• Dẫn dắt khách hàng trải nghiệm trực tiếp sản phẩm mẫu, cầm vỉ thuốc, ngửi…

• Chốt khả năng mua hàng của nhà thuốc 

VD: Anh/chị có thể cho em biết anh/chị đang quan tâm suất 5 sản phẩm hay 10 sản phẩm được không ạ, để em có thể tính giá sâu nhất cho anh/chị

• Báo giá sau khi KH chọn số lượng hàng, tính tổng giá mà KH cần phải trả. Kèm theo tính sơ bộ về lợi nhuận sau khi KH bán hết sản phẩm.

5. Thuyết phục.

• Lắng nghe: cần phải lắng nghe tôn trọng ý kiến hách hàng, tỏ thái độ đồng tình với khách hàng, tránh trường hợp đối đầu.

• Làm rõ vấn đề: Khi khách hàng băn khoăn về giá cả, chương trình, so sánh giá…thì phải làm rõ vấn đề ra không nên mập mờ, đem lại cho khách hàng cảm giác yên tâm khi lựa chọn sản phẩm công ty bạn.

• Sau khi đã làm rõ vấn đề cho KH thì nên quay lại ngay vấn đề chính đó là chốt đơn. Tránh nói lan man, dài dòng hay nói sang chuyện khác nếu không KH sẽ bị mất tập trung vào sản phẩm.

6. Kết thúc.

• Chốt sale: cụ thể số lượng bao nhiêu, thời điểm giao hàng, có cần hoá đơn không, xin thông tin khách hàng để liên lạc lần sau.

• Tư vấn thêm cho khách về cách tư vấn sản phẩm của mình đến người tiêu dùng, các trường hợp nên tư vấn kèm, bổ sung. 

• Xin thời gian rảnh để gọi điện hỏi thăm, chăm sóc qua điện thoại.

• Bày tỏ mong muốn có thể hợp tác trong những sản phẩm mới

• Chào cảm ơn khách hàng.

7. Chăm sóc khách hàng.

• Phân tích cho khách hàng cái họ cần và cái nên bán để thu lợi nhuận cao, luôn đặt lợi ích của KH lên trên.

• Thường xuyên trao đổi về vấn đề của KH khi bán các sản phẩm của công ty mình để hỗ trợ tốt nhất.